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客从云上来,118家外贸企业首次“触网”广交会
源稿:狗万日报 发布时间:2020年06月24日 09:41:19 编辑:王怡
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在精心装扮的样品间,一张张青春的面孔透过环形补光灯,他们手持公司新出的产品,操着一口流利的外语侃侃而谈。站在他们面前的不再是手提拉杆箱的外商,而是摄像头、网线和见证全程的电脑屏幕。

6月15日,第127届广交会“开幕”,与以往不同的是,这是广交会创办63年来首次整体搬上“云端”,50个网上展区全天候服务,10×24小时参展商专属直播间开启,全国105家跨境电商综试区和6家跨境电商平台链接同步上线。

狗万118家参展企业此前一定没有想到,向来习惯于奔赴广州的他们,通过415个数字展位便与外商“云端”直播对话,将“面对面沟通”变为“屏对屏交流”,足不出户谈生意、做买卖。

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企业“云端”参展广交会

走进台州市欧港鞋业有限公司的样品展厅,映入眼帘的就是被众多样品鞋架环绕的直播区。两个长方形大功率补光灯正明晃晃地照着这一专门布置出的直播区域。其中,崭新的LED补光灯、直播手机和麦克风等专业设备也都一一安装到位。

“这是我们为了广交会布置出来的直播区。”欧港鞋业董事长金永杰介绍,这次广交会是欧港鞋业第一次尝试以直播的方式进行销售,他们早早地开始了准备。“我们将所有业务员分成一个主播和两个直播助理的组合,连续10天轮班直播。”金永杰说,线上不比线下,不能现场试穿,为了让顾客直观体会到鞋子的上脚效果,他们还安排了模特,在直播中为顾客现场试穿。

和欧港鞋业一样,这次“云上广交会”是不少传统外贸企业第一次涉足网络直播领域,他们期待着这一全新的销售形式能给他们开辟新的销售渠道。

早在3月份,台州市博洋鞋业有限公司就有针对性地投入了近100万元,开发了不少新产品,这次也都一一在广交会的“云端”展示了出来。

“我们是第一次尝试这种模式,既让人期待,又令人担心。一方面此前我们对直播一无所知,到底效果如何,我们并不知道;另一方面,今年受疫情冲击,存货积压、订单取消等难题困扰着许多企业,我们也希望找到新的渠道,接到更多新的订单。”董事长蔡建华说。

博洋鞋业对于这10天的直播投入了很大的精力。在广交会开始之前,就早早请来了曾经做过网络直播的好手,从直播间的背景、灯光效果、镜头效果、主播培训、产品推广等一一进行策划。“我们还专门请了会多国语言的外籍主播,希望在直播时能让外商更有亲切感。”蔡建华说,这个外籍主播会讲德语、西班牙语、法语、英语,也懂中文,在直播时既能用各国语言和各国客商沟通,也能从客商的角度和他的习惯理念来推销博洋的产品,“用中国人的话来说,就是‘接地气’。”

有付出总会有回报。

这段时间,博洋鞋业的直播间人气很高,不仅每天进入后台的就有近千人,还直接冲上了广交会线上平台首页。更重要的是,吸引了不少新客户。“通过线上广交会,现在有意向合作的就有十几个人,还有两三个客户已经进入了打样阶段。”蔡建华说。

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直播也要玩出新花样

然而,在参加网上广交会的众多企业中,并不是每一家都很顺利。不少企业认为,广交会给他们带来的效果并不算理想。

“我们这段时间每天都在进行直播,也专门针对我们的市场请了俄语主播,但发现直播间里几乎没有人进来,虽然偶尔有人询问,但真正下单的少之又少。问了一些同行,很多也是这样。”我市一家企业的负责人无奈地感慨“重在参与”。“主要还是因为这次线上广交会是全新的模式,很多客商都不适应,很多人都和我们反映,说想要进直播间,却不知道怎么进来。包括我们自己对这种模式也不熟悉,对于如何引流、如何精准对接,都不擅长。”

对此,蔡建华也有同样的感受。“我有德国的客户就直接和我们抱怨过,说这个程序繁琐,不知道该怎么进去。”

就连利欧也认为,单从引流这方面来说,广交会平台的效果并没有他们想象的好,而且作为水泵产业来说,直播红利没有鞋类、日用品的大,机械类产品和直播还是有那么一些不“般配”。

即使如此,利欧国际销售一部区域经理金媚媚还是认为直播是一个将信息传递到终端的好机会。“所以得知广交会在线上举办后,我们都开始重视起来,像备战高考一样,全力准备。”金媚媚说,这段时间,利欧每天都会进行一场直播,内容也都是经过精心策划的。“比如第一天我们要做的就是让别人知道利欧是怎么样的一家企业;第二场介绍的是利欧有哪些产品线;第三场是以问答的形式介绍产品……力求把利欧的企业文化、产品信息等都通过镜头传递给客户和同行。”

除此之外,为了获得更可观的流量,利欧在广交会直播的同时,还在Facebook同步进行直播,多路信号将开拓更多的渠道。“国外客商对广交会直播渠道是不了解的,但Facebook在国外就相当于我们的微信,使用频率非常高,通过Facebook直播效果会更好。”金媚媚说,在Facebook同步直播后,如今他们的视频资料播放量已经超过1.5万次。

除了利欧,浙江舜浦工艺美术品股份有限公司也将信号同步到了Facebook等国外网站,同时他们还结合草编文化,将单纯的广交会直播玩出了更多的花样。

“第一天我们也是单纯介绍产品,后来发现效果并不好,之后就开始精心策划方案,每天都进行2~3场直播,每场直播的主题都各有不同。”董事长陈君标说,他们在直播间里讲草编文化,让观看直播的人跟着摄像头走进他们的博物馆,了解草编历史;他们开展过“艺术之巅”的主题直播,让设计师给观众讲解设计理念;他们也直播过企业文化、团队建设等各方面的内容。“我们不单是推广产品,更重要的是推广企业,从各方面将我们的企业形象展现给客户。以前线上广交会时,我们坚持了十几年的特装展位,目的就是为了展示自己,打造品牌,这次线上广交会也不例外。”

在舜浦的直播展示中,产品展示当然必不可少,甚至于比起其他企业只靠主播介绍,舜浦的玩法更加吸引眼球。“在其中一场直播里,我们请来了多名外国模特,戴着我们的产品走了一场精彩的T台秀;我们还安排了员工的孩子加入到直播中,让他们走T台、编草帽、画草帽;我们还将草帽和咖啡文化结合起来进行直播,让整场直播显得更加文艺范儿。”在陈君标看来,这样创新的直播方式才是比较能留得住“粉丝”的,让他们看完第一场后会好奇第二场的内容。

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广交会背后的新契机

在陈君标看来,线上广交会绝非只是把图片、视频上传到线上,归根结底是外贸思维方式的转变。“未来走线上市场必然是个大趋势,这次线上广交会对我们来说是一个挑战,也是一个机会,我们可以从中学习到经验,为未来大力发展线上市场做准备。”

不少外贸企业也意识到了此次广交会的意义。金媚媚认为,网上广交会给他们带来了免费尝试新营销模式的契机,哪怕眼前的效果一般,也能为之后的大趋势做好铺垫。要想把企业做长做久,还得“风物长宜放眼量”。“其实我们之前也想过转换模式,但是一直没有行动,这次广交会加快了我们的进程,让我们的销售思维发生了转变。”她说,以前利欧的销售方式就是通过邮件或者电话沟通,比起视频直播显得有点“平面”,而且效率也没有那么高。“直播能让客户更加直观地了解我们的产品,而且面对面传递信息也更及时。同时,我们产品推广的角度也有了新变化,以前都是从技术的层面专业介绍我们的产品,直播则是站在用户的角度来告诉消费者利欧的水泵有哪些优势、该怎么使用,这种模式使很多客户觉得不错,之后我们也会在这方面多加尝试。”

蔡建华也有着相似的看法。他认为,筹备网上广交会期间,那些从现实世界向虚拟世界转型的经验,至少让企业从一个新的窗口看待以前做的事情,让企业有新的渠道和模式去推广自己。

“我们的外贸企业相对来说还是比较守旧的,只习惯面对面在摊位上与外商对话,甚至一提到直播会有些排斥,只想待在自己的舒适区。”市经信局相关负责人说,但在如今的信息时代,市场千变万化,企业需要有求变思维,试着用新的模式去开拓新的视野,寻求新的发展。

该负责人告诉记者,本次广交会狗万共有118家企业首次“触网”,设“云上”展位415个,占台州的24.13%,其中品牌性展位156个,占台州的21.79%,展位数及品牌展位数均居全市第一位。上线参展商品涵盖家用电器、通用机械、卫浴设备、餐厨用具、家居用品、鞋、家用纺织品等21类超万件。

“主要还是机械类产品和鞋类产品。”该负责人说,很多企业不习惯这种方式,但也有很多企业看到了之后线上市场的潜力,把这次广交会当成了练手的机会。“看得出来,疫情是把双刃剑,一方面确实影响了消费市场的成长,不少企业的外贸订单下滑,销售受阻,但另一方面,许多企业也在不断调整销售渠道,改变销售方式,挖掘市场潜力。尤其是鞋企,因为疫情几乎影响了整个销售季,老板都在发愁如何转型,网上广交会反而倒逼许多外贸企业‘触网’,选择‘漫步云端’,这是一种全新的尝试,也有利于企业开辟新的赛道。”

打破旧思维 拥抱新变化

全球疫情大流行之下,广交会不是取消,而是改到线上,这个决定既是意料之中,又让很多企业很茫然。对于普遍走传统路线的他们来说,尝试这种新模式可能期盼已久,但大多数人都不曾付诸行动。毕竟是两种完全不同的销售模式,如果说外贸更多是走批发路线,线上直播更多人是将其定义为“零售”路线的,这让习惯了几个集装箱一起发货的外贸人并不习惯。

但如果往简单了说,线上广交会并不复杂,不过是一种交易媒介变化,将传统的推介、洽谈等环节搬到“云端”而已。某种程度上,这是一次大型“网购”,只不过主角变成了企业。而“网购”的品质与效率,早已在日常中得到验证。

当然,这也不是简单的“网购”复制,而是理念创新和业务流程再造。总体来说,这种数字化的全新模式,还是值得外贸企业去尝试的。

事实上,与其说这次彻底线上化的广交会是出于疫情倒逼,不如说是多年来国内数字化建设水到渠成的结果。从这几年的国内经济发展来看,线上线下模式结合早已成为必然趋势,在线与数字化已经不是你要不要做的问题,它早已成为了一个必选项,甚至是一个基本生存的能力,而狗万企业需要做的就是把它变成自己的机会,而不是消极对待。

今年以来,面对市场变化,狗万不少企业已经在快速反应,打法也越来越丰富,有的探索出口转内销,有的通过技术积累开发新产品,有的则是开始在线上平台发力,希望赢得新市场。而这次“云上广交会”,狗万上百家企业参展,上万件产品走上“云端”,是大势所趋下方式之“变”,淬炼的是企业品质立身的初心,打磨的是企业适应市场的能力,锻造的是企业变中突围的品格,既体现了打响“狗万制造”的底气,也展现了企业危中求机的勇气。

对于线上新营销模式,狗万的企业大多都持肯定态度。一方面,大部分企业都认为,线上广交会因为是首次举办,无论是吸引客流还是落实订单,效果虽比不得线下广交会,但受疫情影响,企业被迫尝试直播、社群等线上渠道,与传统外贸方式形成了互补,这让他们开始注意到了电商在渠道上的优势。对于这些扎根于传统线下渠道的企业来说,线上广交会为他们转战在线直播“练了兵”“备了粮草”。

期待借此次契机,狗万企业能够打破旧思维,拥抱新变化,在数字化转型上重构企业商业新模式,为狗万“稳外贸”提供筹码,为未来外贸的线上形态提供模板。

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